万科回应长租公寓营销模式：租赁公寓和购买住宅为两类产品

　　近日，重庆万科在开展西九项目万科驿（长租公寓）业务推广过程中，采用了与住宅销售联动的营销方式，其主要内容包括：对于成功申请“西九•万科驿”的租客，如购买万科西九二期住宅，可享受与所租房屋2年租金等额的房款总价优惠，如购置重庆万科在售的其它楼盘住宅产品，可额外享受1%房款优惠；对于因房源紧张、未能成功获得“西九•万科驿”租赁权的客户，可凭本人或其直系亲属在重庆主城区内任意地点的租赁合同，享受与1年租金等额的房款优惠（最高不超过2万元）。

　　这个简单地促销模式却遭到了外界不同的解读。基金庄正的新浪微博解读说，“万科太狠了！彻底不让小开发商活！小伙伴公司彻底倒闭的节奏？”

　　对此，万科的解释是客户租赁的公寓，和未来购买的住宅，是两类不同的产品，因此不能理解为对原有开发业务的替代，更不是全面颠覆原有的开发销售模式。我们不排除未来探索住宅本身“租售并举”、“先租后售”等新的业务模式，但目前并无具体的计划，更没有已经实施的案例。

　　“先租后买”，小房企出局？

　　“租金抵房款，房款抵租金”活动，出现在万科重庆推出的首个长租公寓——西九·万科驿。虽然只是长租项目，却令业内中小房企草木皆兵。

　　基金庄正新浪微博认为，租金抵房款，实质是先租后买，开发商把自己的角色变为银行，做房贷，做金融租赁，最后再将项目打包卖到市场，这种方式很考验房企的资金运转能力，会颠覆现有的房地产销售模式，令中小房企全体倒闭。

　　然而，回归到万科重庆项目本身，《每日经济新闻》记者发现，这种解读相当夸张。关键是，在万科重庆项目的活动方案里，“租金抵房款”额度有限。

　　公开资料显示，万科重庆版“租金抵房款”是指：如果租客购买西九二期住宅，可享受与所租房屋2年租金等额的房款总价优惠；除万科西九外，租客购置重庆万科在售的其它楼盘住宅产品可额外享受1%房款优惠。

　　目前，在万科西九项目中，可供出租的房源租金在每月799元～1999元不等。该项目区域内的二手房售价为每平方米9000元＋。

　　若取租金中间值，以每月1399元计，两年租金为3.36万元。从万科以往的销售业绩来看，保守估计，西九二期住宅售价将为1万元／平方米，那么75平方米的房屋售价75万元。粗略计算，该活动相当于在开盘前为租客让利4个点左右。幅度虽然不小，但对于行业的影响远非“先租后买”可比拟。

　　万科表示，上述做法，体现了长租公寓业务与住宅开发业务之间的协同效应，对两项业务的发展均有积极作用。长租公寓业务可以为住宅开发业务储备客户、提前锁定客户；住宅开发业务节省的营销费用，可以用于回馈长租公寓客户，推动长租公寓业务的发展。但客户租赁的公寓，和未来购买的住宅，是两类不同的产品；因此不能理解为对原有开发业务的替代，更不是全面颠覆原有的开发销售模式。我们不排除未来探索住宅本身“租售并举”、“先租后售”等新的业务模式，但目前并无具体的计划，更没有已经实施的案例。

　　万科版去库存思路

　　去库存，是目前房地产行业最主要的问题。

　　10月23日，国务院总理李克强称，“以往我们长期依赖的房地产，去库存问题也没有解决。”

　　11月10日，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席、中央财经领导小组组长习近平称，“要化解房地产库存，促进房地产业持续发展。”

　　万科的“租金抵房款，房款抵租金”活动，虽然没有到颠覆现有销售模式的程度，但却可以视作新的去库存方法。

　　首先，在万科的经营模式里，长租公寓之于销售，有两个作用：

　　一是可以为住宅销售项目储备、提前锁定客户。“租金抵房款”活动，只是实施这种思路的方式之一。此外，万科在选择其长租公寓的租户时，还会进行年龄、行业挑选。据悉，偏爱年龄35岁以下、无子女的青年群体。多家机构数据显示，35岁以下群体正成为国内的购房主力。

　　二是，对于购房者而言，长租公寓还可以提供“试用”功能。该功能丰富了房企的营销手段，在目前预售制模式下，是难以想象的。

　　分析上述活动，不难发现，后半句的“房款抵租金”易被忽略，然而两种抵消的意义是不一样的。此次，西九·万科驿推出135套房源，在完成招租指标后，停止招租，剩余房源被预留给万科西九二期住宅业主租住。

　　此外，长租公寓是万科城市配套服务商战略中的重要一环，将产品多元化，可以消化万科的部分产能。万科在公寓里的野心相当大，剑指行业首位，如何推广呢？万科表示，住宅销售领域节省的营销费用，可用于回馈长租公寓客户，推动此类项目的发展。